Vente et négociation

1/ Rappel :Petit brainstorming pour se mettre dans le bain

• Qu’est ce qui fait la réussite d’une approche commerciale ?
• Qu’est-ce qu'un bon commercial ?
• Le nouveau vocabulaire du sales

2/ Zoom sur le client : ICP, PERSONA et liste cible

• Qu’est-ce qu’un ICP et un persona ?
• Comment créer une liste cible ?
• Pourquoi a t-il besoin d’un commercial?
• Que se passe-t-il dans sa tête ? (psychologie d’un persona par fonction)
• Le comportement du client

3/ Les outils de sales automation

• Lemlist
• Dropcontact
• Unbouncer
• Phantombuster ...

4/ Consulter

• Préparer son entretien (Paint points, recueil d’information , analyse)
• Cartographie : orientation entreprise / collaborateurs (mid size)

5/ Contacter

• Réussir son premier contact
• Apprendre à valoriser son entreprise
• Les bonnes pratiques du cold emailing

6/ Connaître

• Faire un diagnostic complet en posant des questions pertinentes /reformulation
• Pratiquer l’écoute active

7/ Focus sur la prospection téléphonique

• Les bonnes pratiques, préparation du call, structure du call
• Les phrases d’accroches
• Traitements des objections génériques (barrage téléphonique)
• Traitement des objections spécifiques à votre contexte

8/ Adopter la casquette de conseiller/conseillère et convaincre le client

• Structurer ses arguments
• Valoriser les bénéfices client
• Traiter ses objections

9/ Conclure, engager le client et signer le deal !

• La méthode N.O.U.E.R
• Savoir repérer les feux verts
• Concession/compromis

10/ Consolider

• Entretenir la relation / suivre ses prospects (nurturing : les bonnes pratiques)
• Satisfaction du client (cross et upselling)

11/ Les 6 règles d'or de la négociation